「パスをもらったらどこからでもシュートを打つ」スタイルの営業では勝てない

オンラインの活性化により増加したチャンス

2022年も終盤となりました。先日のサッカーW杯決勝トーナメント1回戦では、日本代表が「新時代」を見せてくれ、大変盛り上がりました。
新しい時代といえば、コロナ禍で大きな変化が見られた2019年と比べ、今年は少しずつリアル(対面)での活動が復活する動きがあったのではないでしょうか。マーケティング活動においても、リアルの展示会やセミナーが多く再開された一方、ハイブリッド型の開催なども目立ち、新しいスタイルへシフトしている様子がうかがえます。 

この数年で、オンラインのイベントが活性化したことで、地方の企業にはこれまで以上にイベントへの参加や取引のチャンスが増えました。従来では対面の商談できないことが理由で取引が発生していなかったところ、オンラインのやりとりが活性化したことにより商談が生まれたり新たなご縁が生まれたりしたケースも目立ちました。 

すべてのお客様に対して即成約を目指すのは無謀

 ところで皆さんは、展示会などで獲得したリード(メールアドレスや会社名など名刺に載っているお客様情報)をどのように活用していますでしょうか?すぐにコンタクトをとってその場で商談化を試み、うまくいかなかったリードは放置、ということになっていないでしょうか?

獲得したリードをすぐ成約につなげようとするのは、サッカーでたとえると、「どこでパスをもらってもすべてシュートしてしまうようなもの」です。パスを受ける位置やタイミングによってはゴールにつながることもありますが、多くの場合は無謀なシュートをするだけになります。確率の低い状態でシュートをすることは、相手方にボールをとられるリスクでもあるわけです。営業活動に置き換えると、興味度合いが低いお客様に強く営業をすることで、メールマガジンを解除されたり、ネガティブイメージをもたれたりされてしまいます。

中にはちょうどタイミングのよいパスがあるように、すぐに成約につながるリードに出会えることもあります。そのようなリードは「今すぐ客」と言われていて、すぐに営業活動をする対象のリードとなります。しかし、残念ながら「今すぐ客」のリードは一般的に数が多くないので、当てにする施策ばかりでは苦しくなるかもしれません。 

「そのうち客」の有効活用

 そのような中、営業活動のカギとなるのが、「今すぐ客」でない方、つまりもう一方の「そのうち客(潜在顧客)」の活用です。「そのうち客」とは、例えば今期の予算がとれなかったなどのお客様都合であったり、まだニーズが及ばなかったりというケースのように、一度商談をしたが、今すぐには成約しないお客様のリードのことです。に商品についてよく知っていたり、貴社に何らかの興味を持っている方だったりするわけですから、タイミングや、きっかけ次第では成約しやすいお客様でもあります。

 「そのうち客」をフォローし続け「今すぐ客」になることもあれば「そのうち客」のままのこともあります。成約に進むタイミングやきっかけを見逃さないよう、情報を提供しながら長期的に関係性を継続していくことが重要になります。

 今回は「リード」の話をしました。 ちょうど年末の時季ですので、一度社内のリードの活用方法を見直してみましょう。放置されていたリードにご挨拶をしてみてはいかがでしょうか。

 (中山 幸子)